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2020-06-19 浏览量:137 点赞:817 收藏:389

创业的第一步,就是把心中的创业题材具体描绘出来。这时需要的就是一份企划书,一般称为商业计画书(Business Plan)或是「募资企画书」。当新创公司要开始向投资人募资,这份企划书的重要性不言而喻。

但是,募资企画书该怎幺写?最重要的价值和重点是甚幺?

我们访问资诚联合会计师事务所创新创业协理吴仁杰,他长期在不同单位担任创业顾问经验或创业课程讲师,除了辅导与讲课经验丰富,也擅于协助新创设立公司及规划股权,我们请他从资深顾问的观点来谈谈创业团队该如何发挥募资企划书的关键价值。

深刻了解自己的属性,是写商业计画的第一步

吴仁杰过去辅导新创团队,发现许多创业团队最大的问题,在于没有想清楚公司的定位与属性。

「最常看到创业者出现两种类型的问题。第一种类型的是技术背景组成的创业团队,不懂得如何行销产品」,吴仁杰说,「第二种类型,则是团队是看到商机就直接开始做产品,但无法清楚定义自己跟市场同类产品的差异。」

以第一种类型来说,许多技术背景出身的团队,在描述自己的技术时写得洋洋洒洒,但遇到描述怎幺销售时,可能就只有一行:找经销商。

吴仁杰认为:「不是说找经销商不对,但这只是众多方式中的其中一种,如果你的产品没人会卖怎幺办?有其他方案吗?不能只有这一项。」

吴仁杰表示,创业者在思考市场需求时,心中应有一个大的蓝图,然后拟定每个阶段要如何布局、进入市场并创造获利。更重要的是,创业者应该要能够具体、主动地告诉帮你卖产品的人该怎幺卖,而不是「找到经销商后就以为没有自己的事情了。」

而第二种类型,通常发生在非技术背景起家的团队。通常这类的团队是看到市场有个商机,就决定切入市场做这门生意,但却没有想清楚和其他竞争者与产品的差异化是甚幺,「餐点外送」就是一个很好的例子。餐点外送当然是一个机会,但市场上竞争者众,如果差异不大,消费者会选哪一家?又为什幺会选择你的产品?这就是创业团队应该要好好思考的问题。

了解供给与需求,还有自己的资源有多少,是最难的功课

这两类问题,基本上都出自创业团队一开始就想主攻太多面向,可能是太贪心,或是不够了解自己。对创业者来说,眼前如果有十条路,每一条都会想去尝试。但创业初期资源有限,贪多反而每条路都走不好。而要做出选择或决定优先顺序,最重要的是要先盘点自己掌握了「供给」跟「需求」的哪些部分。根据这条线索,逐步建立市场策略。

「创业当然需要有大的愿景,但创业者必须一步一步去拆解、落实创业的细节或步骤,才能稳扎稳打,走出新创企业的死亡谷。」吴仁杰说。

先找到一个可以打动投资人的亮点比较重要

因此,回到「募资企划书」这个主题,本质上就是就将上述思考变成可以沟通的材料。

「没有人用时间长短决定一部电影好不好看。同理,募资企划书可以是一百页、也可以只有一页,甚至是一部短片,目的都是要让别人认识你,得到一个机会。」吴仁杰说。

募资企画书就是新创企业的求职履历表。求职者都要面对很多人的竞争,最重要的是如何透过履历,或其他方式让求才者能初步认识你,甚至对如何运用你的长才有具体的想法。募资企划书也是如此,没有绝对固定的样版,重点在于达到「吸引投资者注意,想进一步认识你或你在做的事」的目的。

「很多创业者想要找一个募资企划书的样板,把全部的空格填完,然后拿来问我还缺什幺。坦白说,我看完也未必知道缺少什幺,但就是少了一点『被说服』的感觉」,吴仁杰这样说。

许多创业者很想知道如何判断募资企画书的好坏,标準在哪里?是募得到钱?思考逻辑特别好?还是设计特别漂亮?吴仁杰说:「这个标準因人而异,但能不能打动人,才是重点。」

要能打动投资人,就需要在短时间内表现亮点。这也没有固定的标準,但「投其所好」会是一个好的思考切入点。

比方做数据分析的创业团队,若能在募资企划书的开头就展现出团队透过坚实的技术找出了一个市场洞见,接下来再去谈商业模式,投资人可能就会觉得这是一个卖点,因此想要跟创业团队深入去聊。

如果面对的是「财务投资人」,创业者在介绍自己时,就要更注意财务计画与投资人的出场机制;如果面对的投资人是期待有国际市场拓展计画的,那关于行销和海外市场的分析和计画就会特别重要;如果是政府部门,则要去想你的事业对于产业未来发展可以产生的帮助。

与其看计画,投资人更看重的是「人」

但募资企划书绝对不是一切,更多时候投资人更在意的是「人」。吴仁杰指出,投资人会透过跟创业团队进一步接触,了解创业者过去做的事情,以及对过去做过的事了解的程度。同时也会观察这个团队是否有一个核心角色或价值,了解这个团队在未来遇到困难时,会用什幺态度和方法去克服、解决那些问题。

这不是说募资企划书不重要。而是创业者千万不要认为「企划书做好,创业就成功了」,对创业题材有清楚的逻辑思考,并且能掌握精髓、面对不同属性的投资人或者长短不一的简报时间时都能恰如其分地介绍,这才是胜出的关键。企画书、简报或者参展都只是不同的工具而已。

「有时候最好的募资企划书,反而是什幺企划书都没有」,吴仁杰笑说。这句话背后的含意,值得许多创业者深思。

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