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2020-06-19 浏览量:140 点赞:417 收藏:903
募资成功,但下一步又该怎幺走?

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给不熟悉的读者介绍一下 Sonar Media Inc ,开发这个 手机 app 是为了让这世界更友善。我们的 app 会在你的朋友靠近时,在你的口袋发出嗡嗡声,这迎来了一波「社区社群网路」风潮。在全球 100 多个国家中,苹果和 Google 皆有帮忙推广,世界各地有数以万计的人下载 Sonar。 Sonar 也赢得了无数奖项,像是在 TechCrunch Disrupt and Ad 得了亚军 :Tech Best Mobile Startup。从着名的天使投资人和风险投资公司募到了近二百万元美金,300 余篇的特别介绍,其中包括纽约时报、 CNN 、CNBC 、 TechCrunch 和时代杂誌。

还有对了,我们失败了。

我们在 Sonar 这个案子上犯了不少错,也做了不少对的事,以下我尽力分享一些我们学到的事情:

寻找适合的市场 / 产品聆听你的使用者──积极下的误判

我们发表支援 Facebook 、 Twitter 和 Foursquare 的 Sonar ,过没多久,许多使用者对我们开出要与 LinkedIn 整合的要求,显然他们希望这款 app 也能侦测到同事的行蹤。

为了快速满足他们,我们很快加上了 Linkedin,有什幺直接影响吗?答案是没有,我的猜测是可能要求的人根本不是实际使用者,只是「潜在」使用者,我们把舆论误判成信号了。

我学到:

「如果你有 X 功能我就会用你的产品。」要跟随这个信号,其实很危险。使用者尽他们所能去预测他们「想要」但还没看到的功能,但就跟企业家一样,他们往往是错的。

企业应要求客户除了出一张嘴以外,也要用实际行动支持。媒体与社群网路公司应该加倍分析去发现、观察,并建立为实际的使用者行为。

聆听你的使用者──消极下的误判

其中一个最常被要求的功能是:「跟 foursquare 同等级的地图」,主要为了打卡。相反的,我们加了一个简单的「@ Sonar」去满足使用者,让他们可以在我们的 app 上分享位置。因为我们太忙于建立「社区社群网路」的未来,所以即使我们已经设计了,但我们永远不会绕道去建一个地图。

我们误判情势,人们 不喜欢 这串无聊的「@ Sonar」文字,他们必须停下来从 Sonar 分享动态更新,而他们的朋友从未把我们 app 的发文摆在 Facebook 的主要动态, Facebook 注意到了这一点,开始隐藏我们的发文。我们开了无数次会议,尝试要设计替代方案,而不是让实际使用者的体验更好,想当然最后徒劳无功。

我学到:

从现有的使用者出发,以他们的使用行为来排除摩擦,常常都有很高的投资报酬率。比在空气中建城堡。在开发新产品前,先发现你现有产品所有的 死穴 。

发展 vs. 保证

对于哪个比较重要,我们从许多聪明人收到不少冲突性的建议,我们把重点摆在「保证」上,但在这上我们提高了多少层级,根本没人关心。

我学到:

如果你在建构一个社群网路,「发展」是唯一要紧的事。「保证」的确很棒,但除非你的人数到达一定的门槛,不然你连一些大型发表会都没法入场。

我希望我花少一点时间在:活动

我意识到了我拉拢客户的战略错误,因为我用了我的笨拙方式,办了一个小聚会。那是礼拜二的晚上 11 点,那天我累坏了,加上一到家还有工作要做,对,所以我在一间低俗的酒吧里,试着不让别人连到我的 Sonar ,我躲开了一个又一个的人,他们要求我安装「他们」的 app ,也就是 Sonar 。

我学到:

如果要办活动,不是为了要做研究,那就是为了商业发展,或是跟雇用员工有关,而「不是」为了要得到 10,000,000 人次的下载量。

大品牌跟代理公司

当 MTV 、 Kraft 、 Digitas 他们对我们表示出兴趣,但那时我们还不太确定他们要的是什幺。直到至少开了十次的会我们才了解,应该要把他们的为数众多的客户直接转移过来。而不是他们注意到我们,最后他们获得「我们」的使用者!

我学到:

保有礼貌,但要想办法延迟大品牌及代理公司的「前奏」,直到你已经建立了自己的观众,一旦你建好了,他们就会不请自来。

推论:当你在谈论即将到来的「大事件」跟「某某品牌」,将推动大量的客户收购和收入,这些听起来有多蠢,投资人很清楚这一点。

额外计画

在 2011 年的冬天,我们跟 Wired 杂誌签了一个合作计画,为了展现我们的新技术,也就是当游客在他们时报广场的快闪店时,我们能提供客製化的店内产品推荐。

这个「小」计画花了我们六个礼拜开发,除了可以跟 Wired 里很酷的人一起出去溜搭,没其他明显好处。

我学到:

每个人的一天都等长,认清你工作的前三优先,然后只留第一个。

竞争

在 SXSW 2012 期间,有媒体捏造了 Highlight 的造假新闻,我们有些「看风向」的投资者离我们而去,我的信心逐渐消失。我们重新安排我们的产品蓝图,来做出更好的功能,但为时已晚。我戴起了我最为勇敢的一张面具,但面具底下的我,胆量已经蕩然无存了。我还记得我当时在去 Austin 的飞机上想着:「妈的,我们曾经拥有的,现在都要失去了。」

Oops!Highlight 没有走多长远的路,但我们的确浪费了一堆精力和体力在那上面「回应威胁」,在我们该考虑该怎幺做,才能让我们的公司更成功的时候。

我学到:

站稳你的脚步,一个新创公司要打败另一个新创公司的唯一方法,是进入他们的脑中,让他们落崖。

如果你不相信我,那就试试这几个问题,你的敌手发表了一堆跟你的产品蓝图一样的功能吗?有吗?你知道客户要的是什幺吗?不知道吗?很好,你的竞争者也不知道,所以回去想想你的使用者要什幺!

卖掉公司

当「社区社群网路」失去热度的 2012 年春天,Sonar 的投资者决定,是该「转换资产」的时候了。他们和一间收购公司连上线,跟「大数据」寻找解决之道。我们停止开发 app ,倾注我们的资源,去重新包装我们的后端技术,以解决 BigCo 的收购问题。我们增聘员工和加强了我们的基础功能,而不是常见的削减开支,来扩大我们的萎缩事业。

最后这场收购失败收场,但我们花了近 9 个月、大量的会议,和几十万美元「卖」Sonar 给一家近乎破产的公司。

我学到:

公司不会被卖掉,而是会被买走。而最好的被收购方法,就是建立起某些价值,但当你想被收购的时候,是很难达成的。

失衡

在 2010 年我帮助执行的一个孵化计画中,Sonar 诞生了,再说得更明白些,那计画助了 Sonar 起飞,也在我们前进的路上助了一臂之力。不幸的是,在面对孵化计画和经营者,也有一些结构上的问题。以下我提出其中一些:

与公司管理上的脱钩,造成了模糊、混乱、紧张和沮丧。从每天的决策说起,像是讨论员工合约、何时出售公司,要达成共识等等,都是不停的挑战,有时候我们的意见就是不一致。

对于孵化计画这种模式,最不利的在于实际的阻碍不多,因为他创办是为了「教学」。像我负责开发产品和经营,但最终仍旧没有控制权,还是很容易被颐指气使。

最惨的例子,是当我们的孵化计画谈到财务方面时,我们以为会给公司打进一记强心剂,但经过了近一个月的争论,我们的「未来」投资者给了我们 48 小时的期限:「要幺就拿,要幺离开。」为了挽救公司的希望,我做了一个最后通牒:「要不我们一起向前走,或者我就离开。」没人让步,时间就这幺过去了,我们的资产蒸发。我如我承诺的辞职了,并责备他们毁了我的心血。

我学到:

就像是 John Burroughs 说的:「一个人可以失败很多次,但直到他开始指责别人才真是个失败者。」避免如同瘟疫一样的烂关係,但你不免会发现,自己身在一个充满艰难的合作关係,不要浪费宝贵的能量去反对。让工作顺利进行或者快速放下。

离不开「人」在建立团队上讲求实际

我们失去了第一个「未来」员工,一个很棒的 Google 工程师。在我们讨论他的合约时,他就接下另一个工作了。取而代之,我们适时的聘到了另一位不太成熟的工程师,虽然最终他仍不是最佳选择。

我学到:

如果你是个很有经验的企业经营者,有着很多选择,那无论如何,都要把握住。对大多数的新手企业家来说,总是与风险为伍,永远不会使你高飞。

在一开始,职场上的前辈可能不会和你合作。你如果想证明自己,就去寻找像你一样的璞玉,有了他们的帮助,你可以提升你的组织,接着说服大鱼加入。

公司文化是你的共同创业者

我们在 Sonar 中组了极其出色的团队,每个人都非常聪明、充满热情、全心致意和勤奋工作。我们以龙舌兰来庆祝达到里程碑,我们在沙滩上一起混时间。即使时间很紧,每个人还是会尽其所能推开行程。我非常喜欢我的老同事,我很有自信他们也有相同感觉。

也就是说,「公司文化」是一个无心的特色,而不是刻意的营造。当然,我们会有激荡灵感的会议,并且在公司张贴目标,但大部分我们的公司文化,是从彼此的交往中吸收而来。

我学到:

把公司文化当作你的代言人。你很果断、好沟通和令人尊重,但是你的公司文化会帮助其他人知道该如何採取行动,当你走出了公司,公司文化会成为你的代言人。

关键是要避免空泛的谈话,新创公司的文化,往往是其创始人的明镜。也许这是件好事,你所可以做的就是努力工作,去搞清楚你是谁,接着把它写下来,再与您的团队分享。如果你一直都很诚实,你所採取的每一个动作都将增加你的价值。

勇往直前

新创公司在银弹耗尽时不会气绝,只有创办人放手才会身亡。我最终还是离开了 Sonar ,我的结论是:儘管我们投资了不少,但大家都有更好的机会去重新开始,这的确让人难以接受,但有时你不得不勉强承认,唯有战斗才能赢得战争。

我要感谢数百人,他们的汗水、金钱、爱情、和投入到 Sonar 的时间,在那所度过的三年时光,或是寻常的来电问候。特别要感谢我惊人的团队、忠实的顾问、投资者,以及家人和朋友的支持。最后,我要对数以百万计的 Sonar 用户说,谢谢你们给了 Sonar 一次机会。以及有个使用者在 Sonar 上与男朋友相识的故事,这让一切都值得。

我们在开始开发 Sonar 时有个信念,就是每个人的潜力都很惊人,而 Sonar 可以解放你们的潜力,这次开发 Sonar 的经验 ,只是加强了我的信念。我等不及要把我的毕生所学,都赌在下一步上。

就这样做吧。


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